Connaître la fourchette de marché
Avant toute négociation, vous devez disposer de données objectives sur les salaires pratiqués pour votre fonction, votre niveau d'expérience et votre canton. Les sources fiables :
- L'OFS (Office fédéral de la statistique) publie un calculateur salarial Salarium, basé sur des données réelles
- Jobup.ch propose un comparateur sectoriel
- Les CCT (conventions collectives) fixent des minima pour de nombreux secteurs
- Les rapports annuels de Robert Half, Michael Page et Hays donnent des fourchettes par fonction et expérience
Ayez en tête trois chiffres : le minimum acceptable, le médian de marché, et le maximum atteignable selon votre profil. La fourchette typique d'un poste suisse oscille de 15 à 25 % entre min et max.
Choisir le bon moment
La règle d'or : négociez après l'offre formelle, jamais avant. Vous avez plus de poids quand l'employeur a déjà investi du temps dans le processus et choisi mentalement votre candidature.
Évitez d'évoquer le salaire :
- Dans la lettre de motivation, sauf si explicitement demandé
- Au premier entretien, sauf question directe
- Tant que l'offre n'est pas écrite ou formellement annoncée
Si la question arrive trop tôt, répondez par une fourchette large (« entre 90 et 110 KCHF selon le package complet ») et redirigez vers les responsabilités du poste.
Les arguments qui portent
Une demande chiffrée doit s'appuyer sur des arguments concrets :
- Vos résultats passés : chiffrez systématiquement (gain de chiffre d'affaires, économies réalisées, équipe encadrée)
- Le marché : citez une source objective (« selon Salarium, la médiane pour cette fonction à Genève est de X »)
- Vos compétences rares : langues, certifications, expérience internationale
- Le coût de remplacement : combien coûterait à l'employeur de chercher un autre candidat équivalent ?
Évitez les arguments faibles : vos besoins personnels (loyer, famille), votre salaire précédent, ou la comparaison avec un collègue.
Au-delà du brut
Le package suisse va bien au-delà du salaire annuel brut. Les éléments à valoriser :
- 13e salaire : équivalent à un mois supplémentaire
- Vacances : 4 semaines légales, mais souvent 5 ou 6 dans les bonnes entreprises
- 2e pilier : taux de cotisation employeur (entre 6 % et 16 %, l'écart est énorme sur une carrière)
- Formation continue : budget alloué (parfois 5 000 à 10 000 CHF/an)
- Télétravail : 1 à 3 jours par semaine, équivalent à 5 à 10 % de pouvoir d'achat
- Frais de représentation, voiture, assurance maladie privée, stock options dans certains secteurs
Un package complet bien négocié vaut souvent plus qu'un brut nominal supérieur.
La conduite de la négociation
Quelques règles pratiques :
- Ne commencez jamais par dire un chiffre — laissez l'employeur faire la première offre
- Demandez 24 à 48 heures pour analyser l'offre, même si vous êtes enthousiaste
- Faites une contre-proposition unique et raisonnée (5 à 15 % au-dessus de l'offre initiale)
- Soyez prêt à expliquer chaque écart entre votre demande et l'offre
- Acceptez par écrit dès que l'accord est trouvé
Une négociation ratée n'est pas catastrophique : vous pouvez renégocier après 12 mois si vos résultats justifient une augmentation.
Les pièges à éviter
Quelques erreurs fréquentes :
- Bluffer une autre offre inexistante : si l'employeur appelle votre bluff, vous perdez toute crédibilité
- Accepter immédiatement : signal de faible confiance en votre valeur
- Refuser sans contre-proposition : ferme la porte sans laisser de marge
- Négliger les contributions LPP : un point de cotisation employeur représente des milliers de francs sur la durée
La négociation n'est pas un combat mais un alignement entre votre valeur et le besoin de l'entreprise. Bien menée, elle pose les bases d'une relation de confiance dès le premier jour.
